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婚姻谈判技巧和策略(谈判桌上一定要会用的6个技巧)

日期:2022/07/10 18:41:49图片:未知人气:+

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大家好呀~

今天,灵遥将继续为你带来《好好说话》一书的共读。

上一篇,我们读到了与说服有关的6个技巧,分别是:

通过改变提问的「方向」,来启发对方的思考;通过「换位思考」,来体谅对方的不容易;通过「提出需求」与「探讨」,在专业领域达成共识;通过「情绪引导」,安抚犯浑的亲友;通过「紧迫感」,斩断内心的犹豫不决;通过「适当的恭维」,让对方更愿意接受我们的观点。

更多内容,请戳:这6个让人头疼的场景,你得这么说,别人才愿意听你的

接下来,你将继续读到的,是6个能在谈判时,帮你增加胜算的关键技巧。

希望能对你有帮助~

01.

如何利用「纠正式引导」

来获取别人本不愿意告诉你的信息?

虽说,知己知彼,是在谈判中获胜的关键,但是,在大多数情况下,我们往往很难从别人嘴里听到他们不愿意告诉我们的信息。

举个例子,假设你私下约了小A出来,希望在跟她聊天时,从她口中知道他们公司里小B私底下的个性如何,对方告诉你的通常都是经过加工美化后的评价。

毕竟,面对一个不是很熟悉的外人,怎么敢轻易交底呢,这不是给自己找不痛快吗?

这时候,我们便需要一点策略,就是利用「人喜欢纠正别人」这个心理,来引导对方在谈话中,透露出你想要的信息。

比如,上一个例子里,你便可以说,

小A啊,我前阵子看了小B做的方案,那叫一个好呀,我相信,小B私底下是这样一个踏实、稳重、可靠的人。你能当她的同事,我好羡慕你呀~

这时候,小B为了纠正你,一定会忍不住跟你吐露一些你不知道的信息。

这就是所谓的「纠正式引导」,只要你在说话的时候,语气与神态都流露出了一种「我早就知道」「我告诉你」「我很清楚」等态度,那么,对方便会为了纠正你,透露出许多你不知道的信息,来证明自己的是对的。

然后,你便能从对方的纠正中,得到你想知道的信息了~

02.

如何利用「定锚效应」

先发制人?

我们需要与他人展开初次合作时,由于对彼此都不太熟悉,或是正涉及一个新的领域,常常会使得彼此在定价标准上毫无标准可循,需要双方重新商定。

这时候,大多数人都会选择「后发制人」的评价策略,在谈判时尽量打太极,等待对方开出价格后,自己好随机应变讨价还价。

比如,小C在家乡开了一个花店,由于花材好,手艺高超,所以积累了不少回头客。前段时间,有个老顾客上门,想请她为自己的公司开业提供布置服务。

两人很快商定出了服务内容,却在价格上卡了壳,因为都不知道该给多少合适,便有了下面的谈话:

小C:这次开业布置您打算花多少钱?

客人:我不知道呀,你觉得给多少钱合适?

小C:要不您给个预算吧,我按照您的预算来布置。

客人:我没什么预算,只要效果好就行。

……

结果,推来推去谈了十几个回合后,两人还是没有得出个结论。

事实上,对于这些新业务,报价的过程本就是一个心理博弈,果断先出价反而能在谈判中占尽优势。

就拿小C来说,他的预期成本如果是2万,那么,即使给出3万的报价,两人在之后的谈判中,从3万一步步砍到了2.8万、2.5万,非但自己不会有亏的感觉,对方也会有赚到的感觉。

但是,顾客一上来如果便给出了1万,小C的每一次加价都会让他感觉受到了损失,对方的心态会不好,不利于生意的最终达成。

另外,顾客的心理价总是会被第一个看到的价格标确定,因这一单的价格若是被压得太低,后来的顾客争相效仿,也不利于小C花店的持续经营。

因此,倒还不如在综合考虑自己的实力与同行报价后,优先给出最利于自己的合理报价。

03.

现实与预期相差甚远时,

如何通过「掀桌」占据主动权?

我们在买东西,或是与人谈条件时,对方开出的价格、条件,如果与我们的预期差别不大,那么大家都好商量,各退一步,多半能够达成一致。可要是双方的预期相去甚远时,我们该如何做,才能占据主动权呢?

有一种常见的做法叫做「掀桌」,或者换个说法「后撤」。

以婚前彩礼谈判为例,女方家开价20万,男方家只愿意出10万时,女方便可以扮委屈,然后后撤。

理想状况下,男方会因为舍不得和女方的感情(条件),反扑上去,同意支付不低于15万元彩礼,两人扯证结婚,开始新的生活。

然而,很多时候,我们会发现,「后撤」这一招并不总是奏效。

很多女孩可能会发现,自己试图通过「后撤」占据谈判主导权时,男方给出了相同数额的彩礼,迎娶了相亲认识的女孩。

那么,我们作为想要后撤的一方,该如何把桌「掀好」呢?

第一步,一定要表达上桌的意愿,把对方拉到谈判桌上来。

正式谈判以前,通过充分流露出自己的成交意愿,给对方制造一种稳赚不赔的感觉。

比如,你如果想要买一件衣服,若只是去店里逛一圈便走了,老板只会觉得自己少赚了一笔钱,换个人再赚回来便行了。

但如果你事先给了老板稳赚不赔的感觉,然后突然抽身,这种巨大的落差感,便会促使他为你做出让步。

其次,是在等对方上桌后,面露难色讲出还有其他不友好的人在桌上。

说白了就是设置安全网,避免双方的直接对立。

比如,谈彩礼的时候,聪明的女孩往往不会说,我要你家给我XX,而是会借父母之口提出自己的要求。

这样一来,双方即使没有谈拢,女方还是能成功避免与男友的对立,不至于让自己与男友闹得太僵,断了自己的退路。

第三步,是条件一旦成熟,果断掀桌。

在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转,从原来的极度开心变得极度不开心,让对方迅速对自己产生怀疑。这时,对方便必须要做出抉择,是答应你的要求,还是接受自己竹篮打水一场空。

鉴于人们对于损失的厌恶远超过对得到好处的快感,只要你的报价在合理范围内,对方在很大程度上,都会愿意接受你的出价。这时候,只要你不把价格开得太离谱,就能够得到你想要的结果了。

04.

如何通过「跳崖式让步」,

让对方做出妥协?

通常来说,我们会在谈判时一点点地退让,直到双方最终达成共识,归根结底,是因为人人都害怕吃亏,生怕一开始让得太多,到了最后缺少谈判筹码。

以日常生活中的讨价还价为例:

老板:这个200元。

顾客:100行不行?

老板:180元吧!

顾客:120行不行?

然后,这种「挤牙膏」式的谈判中,顾客在发现价格有可谈的空间后,往往为了自己的利益,不断地压价,导致老板越让越多,差点连成本都保不住。

与之相反的则是「跳崖式」谈判,一开始我们一步都不退,等到对方的压力积攒到一定程度后,再一口气做出一个戏剧性的让步。

还是上面这个例子:

老板:这个200元。

顾客:太贵了,我只出100元。

老板:不行,我这货品就值200元,少一元都不行。

谈来谈去,老板始终坚持200元,不卖拉倒。

最后,老板叹了口气说,

好啦好啦,时间不早了,我要打烊了。看你这么有诚意,想必是个识货的。算了,我爽快点,利润不要了,160亏本卖你吧。

这时,顾客肯定不好意思说,「再便宜10块吧」。

这就是「跳崖式让步」

老板前期的坚持与决绝,让顾客对交易的达成,几乎不抱有任何希望,内心的压力逐渐增加。

这时候,一旦老板做出一个让顾客明显有感觉、有落差的让步,不仅会让顾客觉得这个机会不把握就不会再有下次了,还会让顾客觉得自己领了他的人情,日后还来光顾他的店铺。

05.

当谈判陷入僵局时,

如何巧妙地化解?

谈判桌上,由于双方各执一词,彼此都不愿意让步,进而使得谈判陷入了僵局。这种情况下,我们该怎样做才能够化解僵局,让谈判继续下去呢?

首先,谈判之所以会陷入僵局,无外乎有三个原因:没有意愿、做不了主,以及一方希望独赢,一开始就没有谈判的诚意。

这里,共有两句话能够帮助你绕开这些绊脚石:

第一句话,咱们都是爽快人,这件事儿今天就定下来,好不好?

这句话听上去虽然平淡无奇,但能够试探出对方谈判的意愿究竟有多有多强。你在提出这句话后,对方多半会给出下面这两个回答:

这件事我也不是很确定,咱们还是再商量一下吧。(没意愿)

嗯,这个不行,我还得回去向X总汇报一下。(没授权)

反之,对方若是说出:

好呀,我们达成共识再离开。(这就有诚意多了)

第二句话,咱们一起想想有什么新方案,能让咱俩都能接受。

这句话一出,既营造了一个友善的气氛,同时还能够提醒对方,要转变思路,换位思考,提出新的方案。

对方若是直截了当地告诉你说,「不用想了,XX方面没得谈」,说明对方压根就没有和你谈的诚意,你在他面前只能选择接受或是放弃。

一旦了解了谈判陷入僵局的原因,虽不能说日后都会一帆风顺,眼下的局面至少可以化解了。

06.

陷入两难时,

如何把是非题转为选择题?

新员工在刚入职的时候,常常会因为资历尚浅,被同事拜托额外的工作。这时候,若是直截了当地拒绝对方的要求,难免会伤了同事之间的和气,反之,则又会让自己很辛苦。

之所以会发生这样的情况,是因为人在与人谈判时,常常会不自觉地把一件事的「做与不做」简化成一种毫无回转余地的「是与非」。

比如,同事拜托给我们一件事情,大多数人都认为自己只有接受或是拒绝,这两个选项;再比如,与甲方谈生意,对方问我们能不能便宜一点,很多人只会想到行或是不行,这两个选项。

事实上,除了这两个选项,我们还有第三种选择,那就是,把这个问题变成选择题,丢给对方。

以被同事拜托工作为例,你可以说,

XX,我现在手里领导交代的事情已经够多了,虽然再帮你做XX没问题,但是质量上可能无法保证,你看可以吗?

这句话的厉害之处在于,我们非但没有直接婉拒同事的提议,还暗示对方,我帮你可以,但是质量可能达不到你的要求。

这样,无论对方选择哪一个,你都能够从中受益,要么接下任务,但可以不那么认真,要么同事选择找别的人去做。

同理,对方提出能不能便宜一点时,你可以说,「没问题,有人在意质量,有人在意价格」,暗示对方,一旦价格降下来了,品质可能就没有以前那么好了。

总之,人人都不喜欢被拒绝的感觉,但却乐于做出选择,并将自己的选择合理化,只要利用好这一点,便不会让自己陷入两难了。

以上,便是今天的内容。

下一篇里,我们继续讲演讲时的6个关键技巧。

敬请期待吧~

注:图片来自网络

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文 | 武灵遥,一位践行着「日读书一本,日更文一篇」的职业读书人,更多好书拆解详见个人公众号:书语人间(syrjjy)

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