套路得人心的前一句（互惠原理带你破解套路）

日期：2021-06-24 11:52:59作者：万里悲秋图片：未知人气：+

导读：有这样子一句话常常被人调侃："自古深情留不住，唯有套路得人心。"

这里所说的套路，一般有两种解释：

01.通常，“套路”是武术运动中的一种表演形式，也可以叫做“演法”。一般来说，由4段或者6段动作组成，而且必须有起手式和收手势。我们常常在各类无数竞赛中看的到，现在流行的国际竞赛套路类型分为国标武术套路、传统套路及对练套路等。

02.而现在，“套路”主要是来源于网上的流行语，泛指一整套的技巧、方法、程序等等，也可以说是通过精心策划的某种手段，也可以隐喻某某人不简单，有心计，很厉害。

在现实生活中，我们常常会遇到这三大“套路”：

01.精神上的：当你买东西和老板进行砍价，把明明很高的价格砍到低价成交，自己心里就会满足，其实老板绝对没有亏；02.物质上的：打着无偿的名义让你先“试吃、试用、试读、试玩”，等到了一半或者是最后，你情不自禁继续有偿深入购买；03.情感上的：在汽车站、火车站里面，经常会遇到残疾人上来就给你套个红绳，然后拿出牌子请求你献爱心。

接下来，本文将从《影响力》书中的“互惠原理”出发，带你认清并规避这些生活中常见的3大“套路”。

罗伯特·西奥迪尼和他的书籍《影响力》

罗伯特·西奥迪尼，美国著名的心理学家，长期从事社会心理学教学工作，他用根据自己的职业琼姐一生来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域都非常有名，被誉为“影响力教父”。

而《影响力》这本书就是他写的，主要是从实践技巧的角度，深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素，全方位地提高你影响他人的能力，从而获得更大的成功。

这本书主要有6大秘籍，又称为6大武器，分别是：互惠原理、承诺和一致性原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则、稀缺原则。

其中“互惠原理”通常被销售者运用的比较多，接下来我给大家解释一下。

什么是互惠原理？

《影响力》书中指出，“互惠原理”就是一种深深扎根在我们心中的隐藏机制，因为我们经常习惯于使用相同的方式来报答别人为我们做的一切。

比如说老子曾经说过“欲先取之，必先予之”，原来意思是说想要夺取它，必须暂时给予它，而流传到了现在也可以解释为：如果你想得到什么，就必须先付出或给予别人什么。

老子《道德经》:“将欲去之，必固举之;将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”

又比如说，“礼尚往来”：告诉我们要在礼节上注重有来有往，借指用对方对待自己的态度和方式去对待对方。

《礼记·曲礼上》:"太上贵德，其次务施报，礼尚往来，往而不来，非礼也;来而不往，亦非礼也。"

再比如说“以彼之道还施彼身”，出自金庸武侠小说《天龙八部》，是武林中姑苏慕容家的家传武学。通俗易懂的解释就是“你给我一招降龙掌，我也还你一招降龙掌”。

用我们现在的语言来说，就是人与人之间，先给予，然后再索取。在心理学中有这样一个有趣的实验：

一位大学教授做过一个小小的实验。他从一群素不相识的人名中，随机挑选出一些人来，给他们寄去圣诞卡片。他估计可能会有一些回音。但随后发生的一切还是大大出乎他的意料。这些人回赠的节日卡片如雪花似的寄了回来。大部分给他回赠卡片的人，根本就没想过打听一下这个陌生的教授到底是谁，自动就回赠了一张。

这个实验就是告诉我们：不管怎么样，都不能欠别人的情，而应该采用尽量相同的方式，去回报别人为我们所做的一切。

这个就是《影响力》中的“互惠原理”。

互惠原理的三大特点：不公平的交换，负债感和压倒性力量

互惠原理会引起不公平的交换：什么是不公平交换？首先我们要说一个“不平等交换论”，埃曼努尔的不平等交换论(、弗朗克的不发展的发展论和萨米尔·阿明的阶级斗争国际化论构成。说的大概内容是在发展中国家才会出现“不平等交换”，而且不是自己产生的，是"国际资本主义体系"强加的，主要体现还是不平等、不平衡和不充分的本质。

然后我们再来理解一下，中国也是发展中国家，因此也会存在这种被强加的“不平等交换”。比如说文前的那个套路“精神上的：当你买东西和老板进行砍价，把明明很高的价格砍到低价成交，自己心里就会满足，其实老板绝对没有亏”。

也就是说，其实卖方将价格定高了，然后买方通过砍价获得了一定的优惠，这个优惠就根据“互惠原理”来说，买方自然而然买了这个东西。但事实上，这个东西的价值不一定等于价格，所以这个交易就是不公平的。

“这件衣服多少钱？”

“500块”（大胆开价）

“这么贵？！”

“不贵了，你看这做工和材质……小姑娘，你是不是诚心要？如果诚心要，就给你便宜点！399块！”（主动让步）

“200还差不多！”

“哎呦，小姑娘太会砍价了，这样我没得赚啊……这样吧，300赔本卖你。”（提出新要求）

最后小姑娘花280块买了衣服，老板边收钱边说：“小姑娘真会砍价，谁娶到了就是谁的福气啊……”

所以说，这就是我们常常遇到的这个套路，其实就是买方付出的回报，一般都大于卖方的给予。

而在罗杰·道森的《优势谈判》一书中，就和我们提到了谈判技巧：

1.开出高于预期的条件：其实也就是卖方开价，绝对高于买方的心理预期2.永远不要接受第一次报价：很难一次性报价就成功交易，所以可以还价3.学会感到意外：也就运用“微表情”，在这个双方谈判的过程中加分4.避免对抗性谈判：告诉我们，千万不要胡搅蛮缠，更不可以走长期谈判路线5.不情愿的卖家和买家：就算心理觉得达到了预期，也得装作不情愿的样子6.钳子策略：一般指将对方的思想“夹住”，跟着我们自己的思路走，就变成了套路

互惠原理可以产生负债感：所谓的负债感，其实和感恩是大同小异。在上面“物质上的：打着无偿的名义让你先“试吃、试用、试读、试玩”，等到了一半或者是最后，你情不自禁继续有偿深入购买”，这一个情境之下，我们先免费取得了不管是部分还是多少，心里就会产生负债感，轻者内心会有挂念和芥蒂，重者寝食难安。

随后，我们就要进一步去吃好吃的，用好用或者便宜的，玩好玩的等等，所以也就落入了别人设好的“圈套”或者是“陷阱”里面了。站在营销的角度来说，你对我的品牌，产品等等都有了记忆和感情，那么就达到了目的，差的就是你的“回报”。

我们还常常听见这样的叫卖：

走过路过不要错过，瞧一瞧看一看尝一尝，不好吃不甜的话不要钱。

这个非常“魔性”吧，甚至很多地方都有，几乎“洗脑”。进一步分析，你都尝过了，如果东西确实不错，或者还行的话，那么我们要不要买呢？答案是80%的人会选择购买。买卖之间得到统一，因此“互惠原理”就发生了很大的作用。

互惠原理具有压倒性的力量：这里说的压倒性的力量，一般可以认为是比其他“五大武器”更加具有实际操作性，更加让人无法拒绝，一不小心就进入了套路。从心理上说，那就是我们接受了别人的东西或者是帮助，就一定要补偿给对方。

开篇说“情感上的：在汽车站、火车站里面，经常会遇到残疾人上来就给你套个红绳，然后拿出牌子请求你献爱心”，其实也就是一下子上来被对方给压倒了，不给犹豫的时间，很多人就会觉得同情心买吧，至于真真假假我们难以判断。并且，如果你以没有现金为理由，那么对方还会拿出二维码给你扫，是不是很与时俱进？

其实还有很多类似的例子。我们在地铁口，或者人行地下通道，经常可以看见有“卖艺”的人，比如唱歌，弹吉他，拉二胡等等，引起旁人的驻足。在这里，其实就是或明或暗的告诉你“听了好就捐点钱吧”。如果大家被打动了，或者看见别人带头（可能是托），那么自然产生好的从众行为。

所以说，这个“互惠原理”是在说服别人、让其他人顺从方面最有效，最方便快捷的“套路”。

为什么我们会被“套路”？即互惠原理的作用

我们每个人都被父母、老师和社会教育，一定要滴水之恩当涌泉相报，或者是知恩图报，不能够忘恩负义。这是道德上的要求，更是法律上的制约。

请看小故事：

一战期间，有个德国士兵，他的任务是到敌人的一方抓人审问，这位高手多次顺利完成这个任务，这一次又派他出马。他又一次巧妙的穿过了前线，出现在敌人的堑壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。这个落单的士兵毫无防备，当时还在吃东西，很容易就被缴了枪械。受惊的俘虏手里只有一片面包，可接下来他做的事，大概是他这一辈子最重要的尝试了：他给了敌人一些面包。德国士兵收到这份礼物后感动得不得了，都没有完成任务，他放过了恩人，两手空空回去了，挨了上司一顿臭骂。