好想你呀好爱你我是真的喜欢你（喜欢你的理由(文字版)）

底特律有个叫乔.吉拉德的人，专门靠喜好原理销售汽车。他凭借这个发家致富，一年下来能赚几十万美元。这么高的工资，大部分人以为他是汽车公司的高管，或是投资人。事实上，他只是一个基层推销员。在过去的12年里，平均每天能卖掉5辆。他是怎么做到的呢？很简单，给顾客一个划算的价格；让顾客喜欢自己。用他采访时的话说，'找个顾客喜欢的推销员，加上优惠的价格，那生意就成了。'

那么迷人的问题是，怎么让别人喜欢上某人呢？社会学家也在研究这个问题，收集了许多的证据。

外表魅力，要长得好看。人们都知道，长得好看在社会交际中更占优势，但究竟到了何种地步呢，我们恐怕低估了外貌的厉害。碰上漂亮的人，似乎都会做出一种按下就播放的行为，不需要刻意去想就会去做。好像自带光环一样，走到任何一个公共场合都是受人欢迎。自动添加正面的特点，比方说有才华、善良、勇敢、幽默。而这些都是我们没意识到外貌在其中发挥了作用。

有观众说，不对啊。在书上，在课堂上说的，内心要远比外貌重要。这种说法，在社会上压根行不通。好看带来的社会效益早就开始累计了，对小学儿童的研究表明，长得好看的做出好斗的行为，别人以为是太淘气；另外教师也相信，长得好看的比不好看的更加聪明。

’好看就等于好‘，这种假设带来的后果在社会极为常见，在招聘时，能否聘得上，长相打扮远比工作资历重要。尽管招聘者承认，外貌对他得选择只有很小的影响。

另外一项研究令人不安：在司法中也会受到头骨尺寸和身体比例的影响，长得好看的哪怕在法院里得到不利处罚的可能性更加小。在宾夕法尼亚州，曾有研究人员趁官司开庭之前，给74位男被告的外貌魅力打分，一段时间之后，研究人员核对了法庭记录和审判结果，发现英俊男人所得的刑罚明显轻得多。 具体说来，有魅力的被告不用入狱的概率要比长得不好看的被告高两倍。另一项研究考察了模拟过失审判中的损失赔偿费，在被告长得比受害的原告好看的情况下，法庭评定的平均赔偿额5623美元；可在受害的原告长得比被告好看的情况下，平均赔偿额则为10051美元。而且，男女陪审员都表现出了同样的外貌偏袒。

总之，长得好看会招人喜欢。但大部分人都很普通，没法靠颜值胜过长得好看的。还有其它办法没？答案是有的。而且还有好几个。 最重要的是相似性。包括个性、背景、生活、甚至是穿着。故此，有人用这样的手法，让别人顺从，来达到自己的目的。

穿着打扮是就是个很好的例子，很多研究都说明，我们更喜欢帮助与我们衣着相似的人。在20世纪70年代的美国，学生年轻人大都是两种打扮，'传统'或者'嬉皮士'，实验人员先后穿上这两种服饰，然后找他们借一毛钱打电话。结果，实验人员和学生打扮相似，成功概率有三分之二；若是不同，那会跌倒一半以下。

除此以外，相似的背景和爱好。也是让你我增加好感度的办法。见过玩得最厉害的，还是销售。在销售培训手册上， 要求多观察客户的车上的一切蛛丝马迹。要是在后备箱里发现了鱼竿、小板凳之类。不经意会向客户提起自己希望下班之后不要下雨，否则会耽误自己去钓鱼。若发现客户的车不是在本地买的，便可以询问是从哪里来的，然后故作惊讶地说，我自己或是配偶就是那里出生的。

这些听起来都微不足道，但却是很有用的办法。在学校的学生，似乎也存在这样的小圈子。性格开朗的、成绩在前面的更加容易玩在一起。由于很小的相似之处都能带来积极的响应，编造一个又十分容易。这点很容易被人用来达成他人的目的。既然这么有用，那就提防那些有求于人，又说'和你一样'的家伙就好了，尤其是长相还不错的人。

恭维也可以，就是说别人爱听的话。无论真假，都可以让人对恭维者产生同等程度的喜欢。最开头提到的汽车销售员乔.吉拉德，说成交的秘密是让客户喜欢自己嘛，他会做些看起来愚蠢又麻烦的事情-每当到了节假日的时候，都会给自己的客户寄印字的贺卡，里面的内容无非是，XX先生（女士）XX节日快乐！但在封面上的永远是一句‘我喜欢你'。汽车销售员解释到，贺卡上什么都没有，除了名字。有的只是’我喜欢你‘。听起来，好肉麻对吧，而且说的也没有一点人情味。收到贺卡的人，估计看到封面上的’我喜欢你‘，以为是暗恋自己的人送的，结果是销售汽车的，不知道当事人什么感受，但 乔.吉拉德的目的已经到达。真的有用吗？汽车销售员乔.吉拉德觉得是有用的，这么会卖汽车的人说是的，那我们也不能忽视它，甚至是重视起来。爱听好话，是人的共性。

那么如果好话是假的呢，是为了拍马屁而捏造的，也有同样的效果吗？一个来自美国的实验说明，面对赞美时的我，是如何被糖衣炮弹给杀得丢盔弃甲的。参加试验的人会听到其它的人对自己的评价。后者会对前者给予帮助。一些受试者只听到积极的评价，另外一些是只听到消极的评价，有些好坏都听了。结果是，只说好话的最为受试者喜欢；哪怕知道说话只是恭维自己的，还是喜欢。单纯的赞美，无论真假，都可以让受试者有同等程度的喜欢。

接触与合作，是说接触能改变对某人的观点和看法。大多数所习惯的，都喜欢熟悉的人和物。很多时候，选民投票只是因为被选举人的名字比较熟悉，至于都没看这个人的竞争演讲，就投了他。几年前，在俄亥俄州发生了比较有争议的选举。有个人去竞选该州的检察长，原本胜利的机率不大，可在选举前夕，把自己的名字改成了布朗 - 居然就赢了，只是因为当地的政治望族大都姓这个。

但为什么会发生这样的事情呢？潜意识行为，自己都没觉察出见面次数对自己态度的影响。这个见面次数，可以在下面的事情中窥见。屏幕中飞快地出现几个陌生人的脸，如果一个人的脸出现的频率越高，那么观众对这个人的喜爱程度也就越高。

但就有人会说了，不会啊。如果我不喜欢的家伙，频繁多次地出现在我的面前，我只会觉得更加讨厌。当研究员发现这个后，想着能否适用于改善种族关系上来呢，毕竟接触得越多更容易喜欢上彼此。但结果是失望的，在黑白人就读的学校里并未消除隔阂，甚至变得更糟了。简单地说，学校大部分时候是个竞争的环境，即便增加种族交流的机会，但在不愉快的环境下，冲突是常态。

事情往往是这样的，老师在讲台上，提出了个问题。七八个孩子挺直了腰板，迫不及待地举起手想要回答，以得到老师的肯定。而不知道的，就微微低着头，尽量不想引起老师的注意。当一位同学被抽起来回答问题时，知道答案却没有被叫起来的同学，暗暗叹息 - 又错失了被老师夸奖的机会；而原本不知道的同学，心里长吁一口气，幸亏没有抽到自己，不然大家都知道了自己不会做这道题。

那是否就是说，竞争就会产生不愉快，从而让他人无法喜欢我们呢？只能说，无法确保彼此在这样的教学环境里如何理解和喜欢。说下我自己的经历，当我知道问题的答案，如果老师抽到别人，我希望他回答不上，然后我自己去回答。那种在全班人面前成功回答的感觉真的很棒，迎来了老师的赞美和同学们的掌声。如果不知道，而被抽起来要求回答 - 那就是一直站着，直到有人回答对了才能坐下，外加掉根针都可以被听到的寂静无声。在这个氛围中，成功被人赞美，失败带来寂静。如此大的反差，成功的学生大多会对不成功的学生产生一种蔑视，不太聪明，玩不到一起去。

产生这种偏见，大多是因为把其它学生看成了是竞争对手，有一定的敌意-那么让他们合作来学习呢？

露营实验，让一群男孩们并未察觉到自己参加了实验，以一种巧妙的方式操控夏令营的社会关系，并且观察其中的关系。如何让他们产生敌意呢？把他们分为两组，就可以激发出‘我们和他们’的意识，再让他们各种取一个小组名字，竞争便加剧了。然后诱导参与一些对抗性的活动，如拔河比赛之类，两方就开始谩骂和对抗了。结束比赛后，他们的行为就更加激烈了，开始物理上的对抗了。

要引发不满，只需要让产生不同圈子的意思，然后混在一起，再放在竞争的环境里，不同种群的恨意会像烧开的开水一样沸腾起来。

那么解决的办法呢，设置一个合作的环境，要是继续竞争，则大家的利益就都会受损，合作才对大家都有好处。而且恨意大概率也会消除？当有了同一个目标时，双方总是要接触合作。竞争的人需把彼此视为自己理性的伙伴，重要的帮手，朋友。当目标完成时，大家都出了一分力，恐怕很难再用敌意去看待这些一起合作的伙伴。这似乎可以解释网恋的原因，尤其是为什么玩游戏的网恋会那么多。像英雄联盟这种游戏，5个玩家合力把对方的塔推掉就算赢。那么合作就必不可少，再加上好听一点的声音，出现网恋也并不奇怪。那为什么成功恋爱的又那么少呢？因为见面，就来到了喜欢理由的第一条 - 出众的外貌和魅力。

人们总以为事情之间只存在单一的联系，在古波斯帝国的信使就是很好的例子。倘若传递的是军事消息，那么他会祈祷，一定要是胜利的消息。带来的如果是捷报，到了之后便会享受到英雄般的待遇，美酒美食任其挑选；坏消息呢？他可能会被杀掉。糟糕的消息会给人带来不祥，人们总是希望好事发生在自己身上，坏事不要发生。那么自然会讨厌带来坏消息的人，即使两者压根没有一毛钱的关系。

在生活中可能有这种例子，给别人传递消息的时候。如果是好消息，传递方一定会提到,'快去接电话，你有好消息啦，快去吧。’神情大概率透露着兴奋，声调也会高些；倘若是坏消息，传递方都觉得不妙，会说到‘有电话找你，什么事情你最好找他亲自问’，声调会被压得较低。传递方早就明白了，尽量让自己和好消息联系起来，然后躲开坏消息。

在一些比赛中，作为观众也会做出这种反应 - 展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力地让别人觉得我们更加可靠，更加值得被人喜欢。比如在一场球赛当中，自己一方地队伍赢得了比赛，总有一些狂热地粉丝，会冲到摄像头前，高高地举起自己地食指，大声叫道：我们是冠军，我们第一！可以看出，即便自己没有去参加比赛，但总是刻意地拉近自己和获胜队之间地距离和认同。但自己的队伍输了呢，可就不会喊‘我们输了，我们是倒数第一’，而是‘比分我记得不太清楚了，主队没有赢’，然后就是竭力撇开关系。

好的，现在商家也学会这一招了，已经在实践中开始坑我们了- 为什么卖车的时候请一堆好看的女车模， 漂亮、性感的特征会投射到汽车上-因为会有人觉得车模越翘，车开起来就越顺手。汽车商就是想让，我们对车的反应和对女车模的反应是一致，好影响我们的判断。不过可能有些觉得这招是在太过好用，以至于在网上直播的时候，只拍女车模的大腿，导致网上说卖车的搞低俗营销。

还有之前的某明星嫖娼的事情，被曝出来之后 - 一大堆的品牌商发声，立刻中断和该明星的合作，你人设都崩塌了，就不找你代言了，我就不打扰，走了哈。足以说明，把产品和名人联系起来也是有用的。有一个前提，是正面积极的联系。再往前，是巴普洛夫的狗的实验，说巴普洛夫每次喂狗的以前会按铃铛，经过一段时间以后，铃声一响或红灯一亮，狗就开始分泌唾液。虽然两者根本毫无关系，但狗一听到铃声，就开始分泌唾液，虽然压根没有见到食物。这个实验大家在课本上看过，但后续是 - 一天巴普洛夫去一家酒馆，喝完酒之后，一拍大腿，MD忘记喂狗了。但足以说明，对食物的反应是能通过关联的方式传递到其它物品上。

还记得那个发家致富的销售不，假设他正在和我交谈买一辆车的事情，一番切磋之后，想着成功交易，他会很希望我们买下这辆车。但一切似乎都太顺利了，会问自己：我自己是不是太喜欢他了，认识才不过几十分钟，这就要买下这辆车了。回想起销售的种种行为，他一开始就很热情，还给我们倒水，抓糖果；恭维我的选择的车型和颜色；当我试图砍价时，他会装作很难为的样子，说这已经是底价了。在我的坚持之下，才勉为其难的向上面申请更低的价格。几分钟之后跑回来，真的能够再便宜几千块钱！！好啊，感觉自己已经完全喜欢上这个销售了，留下乖乖掏钱就好了。

感觉到那里没对，我要买的是车才对，我更加需要关注的是车。销售用上面的那些行为，觉得他有趣，很好玩，他有什么熟人是我认识的，他的谁谁谁和我是老乡，让我对他的喜欢映射到了车上。其实我还有一个问题，为什么销售总是穿西装打领带穿皮鞋，搞得像一幅社会精英的打扮，然后向你推销产品。除去公司统一要求购买，要人交押金之外，更多的是联系，西服给人干练和精神的感觉，要让产品和个人装束联系起来。外表精英的人推荐的产品，那指定差不了。然后就发现，这玩意好像货不对板，自己被坑了。

不购买产品，但要去思考他们为什么这样做，其中的逻辑又是什么；不去消费，但要关注他们把什么当作宣传点，针对的又是那个受众人群；不要觉得别人不喜欢自己，去观察那些招人喜欢的家伙所做事情和说的话，就像我第一次写这么多字一般，总是有所收获的，边学边做永远都是最快的。

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