你到底要什么（你必须知道客户到底要什么）

日期：2021-05-12 09:00:21作者：当年销冠图片：未知人气：+

张建从事的是一家通信网络运营商的资深大客户经理。

一日，张建接到公司新同事小曾的请求，想让其帮忙公关一个事业单位负责这块业务的办公室主任，希望能拿下该单位的网络接入服务。

小曾多次与该主任当面洽谈，通过评估客户单位明明是有一定网络需求，并且自己无论产品价格还是服务相比竞争对手都是有一定优势的，甚至还有礼品馈赠，但客户似乎都不为所动，总是最后签约意向无法敲定。张建于是答应小曾再次约好客户然后由自己陪同去与该主任洽谈。

客户方主任姓陈，会面时间是其安排的。由于产品套餐和价格之前小曾就有过多次交流，稍作寒暄后双方便直入主题，张建暗中观察发现陈主任似乎沟通中一直有所分心，不时望向门外。张建于是试探性问道：“陈主任，您看我们也聊了这么多次，不知道您这块对于和我们签订合同是否还有所疑虑？”“这个。。”陈主任似乎欲言又止。张建没有慌着进一步试探，只是随着陈主任目光也瞄了瞄办公室虚掩的门，门外除了一个女秘书在前台伏案工作似乎没什么大动静。

不一会，女秘书似乎起了身，张建还没来得及观察却听到突然陈主任开口了：

“张经理，是这样，你看你们这个价格，是否还能每月再优惠1000元呢？“

“陈主任，我想您之前打听了那么多家，应该知道，我们这行业价格都是很透明的，统一定价，但我可以给您单位这边申请点小礼品，价格方面确实比较为难”

“哎呀张经理呀，你看现在我们这种单位预算也不是很充裕，我们各方面办公成本可是要做好控制呀，你看这样，你在你们公司帮我申请下做个特价，咱合同就签1000/月，首月费用我还是给你2000，你按合同开1000的票就行，你要觉得可以我现在就掏2000给你，咱把合同签了，怎么样？”

张建身旁的小曾心里一个咯噔：如果按陈主任说的张建后期如果只开1000的票，按照我了解他们这种单位性质，那他额外给我的钱，他们单位是报不了销的。难道陈主任自己要贴这个钱？？亦或是在试探他的职业操守？

小曾看向张建，但此刻的张建也许是避开陈主任笑吟吟但直逼的眼神，一直看着门外起身不知道和谁说话的女秘书沉默着，他不得不焦急得轻轻碰了下沉默许久的张建。

张建回过神来，突然露出了笑容，声音洪亮得说道：“陈主任啊，早听小曾说过，您在单位是个很负责的主管，但没想到您这么下血本，您不要发票多给钱岂不是自己贴钱奖励我个人帮您单位这边省预算，您太可怕了，可是您这样为难我，我压力很大啊，恕难从命啊”

小曾听完张建说的话，他感觉这气氛很可能会很僵了，令他没想到的是陈主任居然也笑着说道：

“张经理啊，你果然是很负责的人，别往心里去，我刚才也是开开玩笑，毕竟这个合作我们以后是要长期进行的，你们公司有你这么有职业操守的人，我想应该以后由你们服务应该会比较放心了，行吧，就按你们说的价格，咱把合同拟了签了吧！”

纳尼？小曾来不及多想，惊喜得手忙脚乱得拿出早已准备好的合同，待张建与陈主任签完合同，双方愉快得握手离开了。

走出客户单位，小曾迫不及待地一把拍住张建肩膀：“厉害呀我的天，你怎么几句话就把他拿下了？我都不知道咋回事呢”

张建诡秘地问道：“今天星期几？”