婚姻谈判技巧和策略（每个建筑师必须了解的谈判技巧）

4保密也是一种谈判技巧；

说到这点，我真的要感慨，建筑师实在是太太太实在了，甚至呆萌的可爱了。该说的说，不该说的不要说，管好自己的嘴巴。

很多信息，在谈判阶段，根本就不能透露，底牌，时间期限等。建筑师特别实在，脸皮特别薄，特别诚实，总觉得，别人问了，自己就得回答。

拜托，去看看外交官吧，如何面对记者打太极，避实就虚，不管你问什么，我只说我想表达的。

我并不是鼓励大家虚伪、撒谎，但是，谈判过程，这就是策略，这是兵法。对方提出不该问的，你就不该回答。

甚至我碰到建筑师主动回答对方没有问到的问题，我的一个建筑师朋友说，他一激动就容易什么都说，把底牌都给抖露了，以后要改。

小故事一：

有个朋友上阶段求职，招聘公司无论老板还是HR，处处透露着不自信。反复问到，你怎么知道我们公司的？你真的了解我们公司么？你真的愿意加入么？感觉就像一个普通男受到了白富美的垂青一样的不确定。

后来，公司HR给我朋友电话，给了offer，我朋友说，让我考虑一下，过几天答复。HR立马就急了，为什么还要过几天才答复啊？（难道不是应该一接到offer就欢天喜地的跪拜感激表忠心，“我一定全力以赴，不辜负老板的信任。”）

然后我朋友更夸张，一秃噜嘴，认真的说，你们公司是我面试的第一家，后面还有好几个公司还没面试，等我面试了，比较一下，才能决定。

然后对方HR立马说，ummm，其实吧，你知道，今年的行情不太好，其实吧，我们也不是特别需要招人，其实吧。。。。。。

像极了一个不自信的相亲男，刚见了一个女生就要定婚期，女方一犹豫，男方就立马挽回尊面，其实吧，你知道，现在剩女很多的，没市场的，其实吧，我也没太着急结婚，其实吧，我觉得你也一般。。。。。。我都哭笑不得，问我朋友，你咋不告诉她，你还有多少存款，还能坚持几个月不工作，咋不告诉她，其他公司都给你多少钱嘞？我那个实在的朋友说，人家问了啊，我这才是有诚意的面试和回答啊。

后记，我朋友加入了那家公司。普信男找到了待嫁女，有情人终成眷属。我问，是谁打破了尴尬的局面？是公司HR。

小故事二：

我另一个朋友，上阶段跳槽了。入职前，对方公司的HR要求看前一家公司的工资流水单，并要求详细说明前一家公司的收入分解。于是，我朋友又来咨询我，问能不能拒绝？我说，先拒绝咯。HR只是例行公事，但应聘者可以提供，也可以不提供的。这是一种博弈。应聘者要有自信，真正用人的，是面试你的直属上级，前期几轮的面试，基本上对你的能力和期待薪资的匹配度已经有所了解，HR只是做一些必要的背景调查，是他的工作，但不是必须要求你配合的，有一些背调需要配合，有些则不需要。

4不要害怕提出问题；

接上面的小故事。作为HR，她可以问，你为什么要好几天才给答复？你之前的工资流水能不能提供？或者设计公司可以问业主，我们有几家竞争对手，他们目前反馈如何？你可以问，万一碰到一激动就说漏嘴的业主呢？反正，想问只管问，大不了对方不回答，被拒绝又不丢人。

4树立自信，避免对方用奖赏力来控制你；

别让客户觉得，给你项目就是对你的恩赐。大家都在互相合作，共同完成项目，你是顾问，也是帮助客户解决问题的。

50、谈判尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中在双方共同利益上；

买方的关注点可能是尽量压价，卖方的关注点是提高价格。但，其实，双方的共同利益，是在合适的时机，双方达成共识，共同为一个项目，投入合适的人力物力财力，最终大家都在合适的进度内，将项目完成，这才是共同利益，是关键。

5无论谈判进行到何种地步，都应该把自己投入的时间和金钱看成沉没成本，完全忽视它们；

这个项目跟了3个月了，6个月了，就差一点点眼看就能谈成了，承兑汇票就承兑汇票吧，有钱就行，不是么？

不是的。对你个人来说，投入了很长的时间成本和人力成本，如果在最后关头妥协，达成不公平的合作协议，后续的合作，隐患很大。

或者，对于业主来说，感觉和这个团队沟通了很久了，虽然总觉得哪里不对，不是最合适的，但是现在如果重新和其他团队沟通，是不是前功尽弃了？

不是的。现在才谈了个把月，后续合作要一年，项目要运营好几年呢。

5收集信息原则，千万不可过度自信，要承认无知，而且你所知道的答案可能是错的；

你以为你以为的，真的是你以为的那样么？商场改造，真的只能找建筑设计公司么？选择设计公司，依据设计排行榜么？总之，承认无知，打破固有的成见，去了解更多信息。

5出色谈判专家，首先的要素是出色的聆听者，学会尊重对方的观点，知道对方心里想法；

这点很重要，大家都有固定思维，有时候，先入为主，甚至不知道对方要的是什么。比如，现在的零售品牌商找建筑、室内设计团队参与他们的项目，往往建筑、室内团队以为就是做个旗舰店的室内设计，但，其实是品牌方是从视觉手册、客户体验、空间布局、风格定位等方面寻求设计团队的合作呢。结果设计团队往往上来就问，项目在哪，平面图给一下，预算给一下，任务书给一下。

你以为，福斯特给苹果做的是店铺室内设计么？并不是。设计只是呈现结果。

5通过首先让对方列出所有的问题，就可以成功限定他们可能提出的要求；

你以为的工作内容就是方案设计，也许客户要求模型，效果图，动画，一起跟政府沟通，说服政府做一些改变，BIM出图，施工配合，协调顾问公司。。。

所以，一开始，让对方列出所有要求，然后才进行下一步沟通。

5谈判时，绝对不要告诉对方你的最终期限；

别告诉对方，你这个月要是不签下这个项目，公司就没活干了，揭不开锅了。作为业主方代表，肯定也不能说，老板给了压力，600天后就得开业。

5通过提问的方式向对方收集信息，比如：第一：重复对方的问题；第二，询问对方的感受；第三、问对方的反应；第四：叫对方重复自己的话；

5让对方进入你的势力范围；

不要老是去客户公司拜访、谈判，尽量用 “您可以过来见一下设计团队”、“我顺便可以带您考察上海新开的几个商场，一起探讨目前商业业态” 等理由，邀请客户来你的公司。

5双赢谈判法则，不要把谈判焦点集中在一个问题上，要引入更多谈判条件，适当自我调整，学习尊重和适应对方的风格。谈判结束后不妨返给对方一些好处。

不要只关注设计费单价。引入更多条件，国外业主、民营业主、专业客户、非专业客户、一线开发商、三线开发商、东北业主、南方业主，都不同，要求同存异。

5曲线收集信息；

信息肯定越多越好，知己知彼知竞争对手，百战不殆。这点，相信大家都知道，只是不一定会做到。

未完待续、下一篇完结

标签：